John vinde inghetata, iar Bill vinde lapte. Amandoi vor sa isi pastreze marginile de profit. Bill il contacteaza intr-o buna zi pe John, se intalnesc, ii prezinta produsul si ii face o oferta.
John considera ca poate sa negocieze oferta lui Bill, astfel incepe un lung lant de solicitari.
In prima zi modifica termenul de plata, de la plata la vedere ajunge cu termenul de plata la 15 zile.
A doua zi doreste sa scada pretul cu cel putin 30%, considera ca Bill are un adaos comercial foarte mare.
A treia zi solicita ca pentru fiecare livrare sa existe si o cantitate bonus de 10%.
Bill doreste cu orice pret sa isi creasca afacerea. Considera ca pe termen lung orice incasare este buna, uneori chiar si acoperirea cheltuielilor de operare este de ajuns. Apare criza si o serie de forte haotice isi fac prezenta in viata celor doi. Cursul valutar fluctueaza, consumul devine imprevizibil.
John vinde aceeasi cantitate de inghetata, dar folosindu-se de criza decide sa intre intr-un nou lant de negocieri cu Bill. Bill resimte criza diferit, iar presiunea creste exponential. Ii dispar multi parteneri, pretul materiei prime creste. Bill este hotarat sa nu renunte la afacere, astfel accepta din nou modificarea conditiilor contractuale.
John este mandru, pretul lui scade cu inca 20%. Termenul de plata este la 60 de zile, iar avand in vedere ca lui Bill i-a scazut numarul de clienti, primeste si lapte extra.
Timpul il face insa pe Bill vulnerabil. Incepe sa vanda in pierdere visand la vremuri mai bune, se lupta sa se puna pe picioare. Dupa 1 an, John incepe un nou lant de negocieri. Bill se sufoca. John isi cauta alt furnizor si o ia de la capat.
Dar unde este intermediarul? In povestea noastra nu exista, deoarece pe termen lung, compania care detine clientii finali(John) tinde sa sufoce intr-o relatie directa furnizorii(Bill). Fiecare an inseamna o noua reducere de pret, un nou termen de plata, deoarece la usa se afla un competitor. John il omoara cu buna stiinta pe Bill, pe termen lung insa John va trebui sa creeze un Bill.
Sa ne imaginam ca intre ei apare un intermediar. Acesta va cauta pe termen lung cele mai bune solutii pentru John, dar ii va bloca si dorinta excentrica de a negocia in detrimentul furnizorilor. Furnizorii vor primi semnale din timp ca este momentul sa isi modifice oferta, sa isi mareasca numarul de produse sau sa incerce noi piete. John realizeaza ca Bill a crescut si el, a devenit mare si poate chiar sa treaca de la lapte, la vanzarea de inghetata.
In viata reala, intermediarii creaza spatiul necesar ca cele doua parti sa nu ajunga la distrugerea marginilor de profit. Intermediarii devin cele mai bune filtre pentru cresterea productivitatii si profitului. La prima vedere intermediarul este un cost suplimentar, inutil pentru oamenii care pot sa faca de toate.
Dar ce faci cand intermediarul este un specialist, un om bine informat. Specializarea ne spune ca atunci cand esti dedicat unui singur proces, devii expert. Un cantaret care canta doar la vioara, va fi mai bun decat unul care canta la 5 instrumente.
Intermediarii sunt foarte importanti intr-o piata sanatoasa, dar acestia nu trebuie sa ajunga sa dicteze strategia si politica jucatorilor din piata(furnizori si clienti), ei trebuie sa fie doar o balanta care sa lupte pentru echilibru.
